Empezaron vendiendo sudaderas, pero bien podría haber sido gorras, zapatillas o tazas. Su producto es casi lo de menos. Lo que importaba era "hacer ruido".
Dicho de otra forma, hacer que su tienda tuviera una presencia fuerte en redes sociales con contenido potente capaz de atraer a los usuarios y que esto después se transforme en ventas, vendiera lo que vendiese.
Si alguna vez has buscado en Google cómo utilizar Instagram para hacer crecer tu ecommerce, esto te sonará. El buscador arroja más de 300.0000 resultados sobre el tema. El resumen de todos ellos: haz contenido que "enganche" a tus usuarios y cuenta una historia.
Y Blue Banana Brand es el ejemplo que demuestra que hacer esto de manera efectiva puede traducirse en éxito. Este ecommerce español comenzó vendiendo sudaderas sin experiencia alguna y con una inversión de 2.000 euros y espera cerrar 2020 con una facturación de 3 millones. No solo eso, también planea abrir tienda física y dar el salto internacional. Y todo ello gracias a su estrategia en Instagram.
Su historia se remonta a 2016. Por aquel entonces sus fundadores Juan Fernández Estrada y Nacho Rivera tenían solo 19 años y ganas de hacer algo. Habían visto cómo mucha gente joven estaba utilizando las redes sociales para enseñar su producto, así que decidieron replicar el modelo adaptándolo a sus posibilidades.
"Los dos estábamos acostumbrados a comprar muchas marcas de ese estilo, marcas pequeñitas que habían empezado en internet, de gente joven, nos gustaba el modelo, hacia que nosotros con nuestra edad y con nuestra experiencia, que era completamente nula, pudiéramos desarrollarlo" explican sus fundadores a Business Insider España.
No son pioneros en ello. Ejemplos anteriores del éxito de este modelo los encontramos ya en Hawkers o en Northweek. Compañías que empezaron lanzando un producto en internet sin demasiado riesgo económico (en este caso gafas de sol) con inversión casi mínima y con una fuerte presencia en redes que los viralizara, impulsando con ello el proyecto hasta convertirlo en una empresa más que viable.
En lugar de gafas, lo suyo sería las sudaderas y camisetas. El siguiente paso fue pensar en el valor adicional que aportar a su producto, optando por la posibilidad de personalizar los artículos.
"Las sudaderas las pedíamos a Portugal, y con nuestro logo, la X, podías elegir los diferentes tejidos que bordar en la sudadera, los colores... esa fue la parte diferencial por parte del producto."
Con esa idea lanzaron su tienda online a mediados de 2016. Ese primer año lograron facturar casi 41.000 euros que se convirtieron en más de 289.000 euros de facturación al año siguiente y que con cada ejercicio no ha dejado de crecer. Durante esta época inicial todo su tráfico era orgánico y provenía de Instagram.
"Instagram ha sido el motor principal de crecimiento. Los dos primeros años de venta todo el tráfico que generábamos era orgánico y todo provenía de Instagram, subíamos contenido a esta red social, la gente lo veía, se metía en nuestra página web y empezaba a convertir", aseguran.
Posteriormente sí que comenzaron a trabajar con el tráfico pagado a través de anuncios lanzados por ejemplo en Facebook Ads , que les facilitó "incrementar las ventas bastante".
"Pero esto ha sido gracias a la base sólida que hemos creado en Instagram, que al principio era la principal fuente de ingresos". La compañía tiene 194.000 seguidores en esta red social, donde cada una de sus entradas genera en cuestión de horas miles de me gustas.
¿La clave de su estrategia en redes para impulsar de esta manera su negocio? Una filosofía de marca muy clara y un contenido no centrado en vender.
"Desde el día uno estuvo muy clara esa filosofía de que aquí la historia que contemos está por encima del producto."
"Nos dimos cuenta del valor que tenía crear un contenido que fuera un poco diferente, y por ello nos planteamos desde el primer momento que la gente nos tenía que seguir independientemente de que le gustase la ropa que hacíamos, simplemente por el contenido que estábamos generando" explican los fundadores.
Empezaron conectando con sus seguidores a través de la publicación de "fotos chulas" de sus prendas en cada uno de los destinos a los que llegaban durante su viaje de interrail ese primer año.
Y desde ahí siguieron profesionalizando y ahondando en la estrategia de vender un estilo de vida, conectado con la experiencia de viaje y la aventura.
Buscaron colaboradores a los que enviaban sus prendas a cambio de fotografías llamativas y posteriormente decidieron dar un paso más, contratando a dos personas que se dedican hoy en exclusiva a generar toda la parte de contenido de redes sociales, y que han llevado a este a otro nivel.
"Ahora en todos los lanzamientos de las colecciones para darles bombo estamos haciendo viajes impresionantes."
"Nuestra idea también es aportar valor contando la experiencia del viaje: qué estamos haciendo, cuáles son las rutas, dónde puedes sacar las mejores fotos..." comentan.
"Para generar este engagement y esta fidelización que hemos conseguido lo que tienes que aportar es valor, darle a la gente un motivo por el que te siga y no que sea exclusivamente 'voy a seguir a esta marca porque me gusta su ropa'. Para eso ya tienen los miles de anuncios en redes, para eso tienes las páginas webs o para eso tienes muchísimas otras herramientas. Creo que los perfiles en redes sociales tiene que aportar valor, contar una historia que se va bien reflejada en la filosofía de marca" considera Rivera.
"Otras acciones que hacemos en redes sociales son sorteos, juegos... para intentar enganchar al cliente en una relación que no es solo yo te vendo esto, sino que vaya un poco más allá."
Una de las últimas estrategias en esta línea es el filtro de Instagram lanzado recientemente con motivo de su línea de bañadores, con el que se podía participar en un concurso y ganar una prenda.
"Preparamos ese filtro para que la gente además de comprar se involucre, participe en todas las acciones que vamos haciendo, es un poco más de engagement con los clientes" explican los creadores.
Para una buena estrategia "siempre hay que tener en cuenta cómo va a reaccionar el cliente y para ello hay que saber cómo ha reaccionado en ocasiones anteriores", advierten los fundadores de la compañía.
"Nosotros intentamos probar muchas acciones y el objetivo casi siempre es viralizar la marca."
En base a eso se trata de ir haciendo un poco de test enfocado en conocer qué funciona en tu red.
"Ver esto funciona, esto no, hasta dar con lo que pueda hacer que la gente difunda la marca", recomiendan.
Todo esta estrategia no solo les ha permitido ser rentables desde el primer momento, sin haber recurrido hasta la fecha a inversores. Sino que los planes de futuro contemplan hasta tres vías de crecimiento a corto plazo.
La primera, la diversificación en cuanto a productos. Tras los bañadores crearan nuevas prendas, como un abrigo que preparan para la colección de otoño- invierno.
Una segunda, la tienda física de Blue Banana que llegará a Madrid este 2020 y donde buscan afrontar el reto de volcar toda esa filosofía de aventura que les definió en el online al offline.
Por último, las intenciones de internacionalizarse dando el salto a Europa. Los primeros países en los que quieren replicar su método de éxito: Alemania, Italia y Francia.
